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中国药店:异业合作,究竟是不是一剂良药?
来源:本站  时间:2020-11-16 16:13  


    零售药店探索异业合作的成功模式已经不是促进多元化发展的“锦上添花”,而是当前社会发展的“形势所迫”。 

 

  一方面,国家集中采购政策导致药品价格逐步降低,药店利润被压缩,面临着药品价格下行,经营成本攀升的挑战,传统药店不得不拓展新的售药模式和新的市场。 

 

  另一方面,线上售药平台不断抢占传统药店的生存空间,阿里健康、京东健康等巨头的实力不容小觑;部分物流企业也在依托其运输优势,在药物、医疗器械配送等领域展开布局。例如,京东物流布局医药配送,快递巨头顺丰成立医药公司,疫情期间开展同城药物配送,并在医药板块布局常温药配送、处方药冷链和疫苗冷链等业务;再如,中国邮政将提供网定店取、网定店配等服务,并下沉至县域乡村。 

 

  河南张仲景大药房股份有限公司总经理杨明江认为,对于零售药店而言,当前来自异业的竞争非常激烈,便利店、商超、邮政均加入战局。在非药品的竞争上,商超的优势也大于药店,他们更加便利、更加生活化、更具规模,受此影响,药店的客流在进一步减少。药店如不向异业拓展,便会被其他行业抢占市场份额。此时药店向异业寻求合作,品牌共建共赢客流,不失为明智之举。  

 

  药店如何开展异业合作 

 

  异业合作的本质是强强联合、取长补短,能够为企业开拓新市场和新的营销增长点,具有成本低和精准批量获客的明显优势。任何一种新合作模式的出现都应该能够解决消费者的某一个痛点,用新的消费场景为消费者创造便利,创造“药店+”的无限可能。 

 

  1.精准分析用户画像 

 

  分析企业的典型用户,归纳出他们的共同特质和需求。做消费者精准分析是不少连锁都在做的事情,比如通过慢病病种给会员分类,做精准营销,药店异业合作也是如此。 

 

  江苏大众医药集团副总经理梁旌举例道,药店和健身房都推行健康理念,双方主流客户都是对健康有追求的群体,和健身房结合能够为药店吸引保健品、蛋白质粉的目标消费群体,这种新型合作模式能够吸引年轻群体的关注。但不少药店的客户群体主要集中在中老年人,这和一些健身房的年轻客户群体不在同一范围内,当目标客户群体不同,异业合作就很难成功。另外,即使一家“药房+健身房”模式获得成功,也并不意味着所有药店都适合复制,要根据自身的用户画像做适当的配置,保持差异化竞争优势。 

 

  今年8月,一心堂药店与中国石化海南石油合作,首家合作药店开进海口市的加油站。在此之前,中石油和羚锐制药合作在河南信阳第九加油站开了“24小时便民药店”。这种合作模式的优势显而易见,加油站人流量较大,能够为药店引流,这种新模式更像是国外的便利店,有利于品牌推广。有用药需求的消费者可以在加油时顺便看看药品,增加了药店的曝光度。 

 

  但一般情况下,消费者在加油站这类消费场景下购买的都是应急药物,以非处方药为主,产生高频率、高客单消费的概率很低。这也是之前被广泛关注的“药店+便利店”模式激不起太大“水花”的原因:药品消费频次低,品类少,专业服务能力不足。 

 

  而“药店+加油站”模式的“高明”之处在于精细的目标消费群体管理。加油站药店的主要顾客群体是去加油的司机乘客,而这部分客群也是颈椎病、腰椎病、提神醒脑、肠胃疾病、晕车等药品的目标客户群体,有了精准的用户画像,药店就能够针对病种精准营销。 

 

  在品类上,以这家位于海口滨海大道加油站的药房为例,品类丰富,药品数量超过1000种,涉及597种处方药,806种畅销家庭常备药,54种中药,202种医疗器械,同时也配备了专业的执业药师,可以为顾客提供专业的问诊服务。解决品类和专业能力问题,再加之可以和加油站共同策划促销活动,这种新合作模式有望获得成功。 

 

  2.无限延伸药店消费场景 

 

  大多数药品本身无法做太大差异化的竞争,商品同质化的药店比拼的是专业服务能力,但遗憾的是,并不是所有的药店都适合走“高精尖”专业化道路,药店也可以通过在商业运作和营销理念上不断创新,打造不同的场景配置,迎合消费者的消费趣味,吸引更多的流量。 

 

  据江西昌盛大药房有限公司董事长刘芦萍介绍,昌盛大药房不管是在深圳设立智慧药房的样板店,还是近几年来不断投入开发的电商业务,最根本就是解决消费者便利性这一痛点。现在的消费者不会因为要购买一个商品就坐车全城跑,消费者“懒”就和外卖平台合作做O2O,工作场景需要药品就把药房开进办公楼,要创造多个消费场景让消费者无时无刻随时随地能够在这家药房消费。 

 

  异业合作对象如何选择 

 

  药店的异业合作,就是寻找一条捷径更好地触达客户。在明确企业的用户画像后,结合目标客户的消费意图和消费目的做分析,延伸出客户为达到这个目的会出现的各个环节,在这些环节中寻找合作对象。 

 

  举例,如果某药店想开发女性大健康品类,目标消费群体是在孕产期有较高的健康、被照顾需求的女性,那么药店需要为她们提供月子期间的专业产品,通过各种服务、情感营销、会员权益等让顾客感觉到有价值。这类药店则可选择月子中心为异业合作对象,首先,目标客户相近或相同,都是孕产期女性,目标客户重叠程度高,联合促销的可能性更大;其次,虽然服务群体高度一致,但异业品牌属于不同的服务业态,分属不同行业,不存在竞争关系,互惠互利。 

 

  北京康顾多管理咨询有限公司总经理张国芳表示,药店不缺优质的关爱女性健康的产品,药店的药品、医疗器械都是月子中心所没有的,当月子中心的消费者需要这些产品时,可以将顾客介绍到药店,而药店也可以将一些孕产期的顾客推荐到月子中心去,这样的异业合作是可以实现的。 

 

  贵州一树药业联合创始人、副总裁王文军认为,月子中心和药店不仅仅能在产品上进行异业合作,还能够有更多信息互动,适应现在新零售背景下,多业态互动,多场景、多数据打通的需求。 

 


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